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英皇卫浴梁慧枝调剂自身养精蓄锐才能冲刺新

2019-09-13 21:53:34 来源: 武汉家居网

  打造中国享受卫浴第一品牌

  卫浴周刊:2008年我采访董事长庞健锋的时候,他告诉我《魔戒》大导演彼得 杰克森也购买了英皇卫浴的浴缸,我想了解你们是怎样做到的?卖了多少钱?

  英皇卫浴董事总经理梁慧枝

  梁慧枝:那是我们新西兰的代理商,在专卖店开业的时候,请了一家新西兰的电视台做报导,由于这家店的老板娘是电视台主持人,报导出来后在新西兰引发很大轰动,导演彼得 杰克森也知道了我们的产品,他就让负责装修房子的设计师来我们店里采购。

  应该来讲,国外的东西都比较贵,具体什么价格我现在也忘记了,最少是国内销售价格的五倍,由于当时新西兰基本没有这类款式的产品,所以卖的价格还是不错。当地经销商也做地产,因此各种关系渠道也比较广,英皇卫浴在当地也发展的非常好。

  卫浴周刊:英皇经过10几年的发展,已经有了一定的品牌基础,公众喜欢把你们定位为休闲卫浴,但是这几年你们在发展整体卫浴,你怎么看待这件事情?

  梁慧枝:这之间是没有矛盾的,之前我们是以享受卫浴为主,大家都认为休闲卫浴的概念是可以蒸汽、******等,这是休闲的一种方式。而我们把这类休闲理念的层次提高,就是说你可以花更多的时间在洗手间里享受******、香薰。

  其实我们可以在浴缸里面放一些精油、花瓣,包括我们在泡澡的时候可以放一些中药,这类做法在台湾很流行。我觉得现在除解决我们人的基本需求以外,可以进一步提高到享受生活,所以我们提出享受卫浴。

  与休闲卫浴相比,对于我们来讲,可能享受卫浴的定位更准。

  比如说工作累了,到周末你可以在家里泡个澡放松一下,那叫休闲,而享受卫浴是你可以每天待在浴室半个小时乃至两三个时辰。我自己在浴室里面一般都是一个小时,因为我可以在浴缸里面用很多东西,精油、花瓣、药包,我可以很好地享受生活。

  去年开始我们推出几个系列,比如说你买钻石型的,我的浴缸、马桶、洗手盆都是钻石型的,如果是方的,那么一系列都是方形的,就是让洗手间的组合看起来不纷乱,有整体感,比较舒服。当然我不反对混搭,这也是现代装潢的一条线,每个人喜欢的风格不一样。所以洗手间可以有很整体的概念,也可以有混搭的设计。

  卫浴周刊:一般的企业发展可分为三个步骤,产品运营、品牌运营和资本运营,去年行业里面传言你们跟博德准备在德国上市,想要进入资本运营阶段,目前进展如何?

  梁慧枝:我们现在还没有这个打算,因为我们也了解到,其实在德国上市市盈率太低,融资回来的资本太低,只有8到十倍的市盈率,这是最不划算的,在中国市场可能有五十到1百倍的市盈率。

  卫浴周刊:你个人觉得自己在英皇的发展过程中起到哪些作用?

  梁慧枝:庞总是掌握大方向的,他掌管生产和技术,公司生产什么产品,我配合销售和市场推行。我主要对接的是经销商和媒体,所以你们见到我的时间比较多。

  当然他生产的产品也是根据市场需求来定的,但并不是市场需求什么我们就生产甚么,主要还是坚持自己现代的风格。如果风格不稳定,就会让消费者对英皇的定位模糊化,而且我们也没有能力把全部的风格做完,你要根据自己的团队和装备来确定自己的方向,坚持自己的发展之道。

  卫浴周刊:你怎么看待目前的明星代言?英皇有没有斟酌明星代言?

  梁慧枝:明星代言是个好事。主要看企业怎样应用,如果你只是纯粹请一个明星而不花钱来推广,我觉得是一种浪费。

  由于好多企业花一两千万请一个明星,却只做一个平面广告,而不在其他媒体上去宣传,这就是一种浪费。我觉得如果没有准备好,就不要请明星代言,因为你要花一块钱请明星,还要花五块钱去推行,这样才能让明星代言的效果最大化。

  我们暂时还没有斟酌请明星代言,由于我们的点还不够多,等到有足够多的点,我们自然会选一个一流的明星来帮我们做代言。#p#副标题#e#

  我们是企业,要讲求效力

  卫浴周刊:我听行业人士说你有点像格力的董明珠,做事情干净利落,不拖泥带水,也有一种声音说你不像女人,做事情比男人更拼更猛,你自己怎样评价?

  梁慧枝:你们觉得董明珠像男人吗?她其实很爱打扮,喜欢漂亮衣服,我前天在央视的对话栏目中看到她的发型很好看,我在想我是不是要改变一下发型。为什么每个人都告诉我我是一个铁娘子,其实我自己觉得我不是女强人,我只是把自己该做的事情做好而已。

  由于工作比较多,我处理事情可能比较干净利落,行就行,不行就不行,不会拖泥带水,事情能做就做,不能做就不做,我也没时间跟你解释为何不能做。这样对外对内的印象就是老板做事很干脆,说一不二,原则性很强。

  我觉得自己不像男人吧,他们(指在现场的员工)应该很有感觉,都说我有亲和力,基本上不会骂员工,也很少发火。之前有,那是在刚创业的时候,但现在已没有了。我也理解工厂的难处,很多时候我们会认真听他们的意见,然后在销售上去配合,也不说你一定就要服务我。由于生产做不到,销售就要受到影响,实际上公司的生产和销售是要相互配合的,虽然以销售为主,生产为辅,但是工厂确实存在实际问题和困难,所以两边都要相互理解和配合。

  我在英皇工作已经有十几年了,有很多事情我们都会想的比较通透一点,而且判断起来比较快,我们也很清楚企业未来的发展往哪个方向,所以开发新产品也好,员工回来汇报工作也好,他们见到很多五光十色的东西后,就会告诉我,应当生产甚么产品,甚么价格,但是我必须坚持公司的定位,所以有些事情会很快否定他们。

  卫浴周刊:有人说英皇是二流的产品卖一流的价格,是否有这回事?

  梁慧枝:肯定是没有的。应该是一流的产品卖二流的价格。我们在外面的口碑就是英皇的产品质量好,所有的客户找我们也是由于质量好,而且这两年的蒸汽房、******缸开发,在行业里面也是数一数二的,没有人不承认英皇的产品质量过硬。

  我们最近两年打了很多官司,就是假冒、仿制英皇产品的企业我们都告上法庭。创新是英皇的生命,所以品质也是英皇的生命。如果我们的产品有问题,那我们就不能活到现在,早就倒闭了。而且这么多年来,英皇也没有出现过大问题,我们可以说是一流的产品卖二流的价格,我还在责怪自己为何不能再卖高一点。

  有些时候,比如我们 6万的浴缸,那是代表我们的生产水平,代表我们的工艺水平,那是一种代表,明星产品,但不是每种产品都是 6万,也有 600元的,有些是很便宜的,英皇的定位还是中高档。对市场上靠拼价格促销来取胜,我们从来不会这样做。

  卫浴周刊:我觉得作为一个企业家,不仅要经营好企业,做一个好的企业家,还得经营好自己的家庭,做一个好家长,培养好子女。你跟庞总都在公司,跟家人的时间应当比较少,你怎样看待?

  梁慧枝:其实我在家里的时间很多的,不要把我想象得很忙很忙。我工作除上班五天时间以外,礼拜六礼拜日一般我都会和孩子待在一起,除非礼拜六有客人来我才会接待。

  其实我就跟普通的上班族一样,出差也一般在礼拜一到礼拜五,除非特别的会议安排在周末。现在下面的人出差时间比较多,我们都是想把下面的人培养起来,反而我留在公司的时间比较多一点。

  我跟其他男的高管没两样,固然人家晚上可能经常陪人饮酒,我就不会,该工作的时候就工作。我们有点向国外企业的方式,效力比较高。

  有一次到一名经销商那边,他们是两夫妻经营,有20多位员工。吃饭的时候我的想法是他们两夫妻,再加上一个高管,然后我也是带着我们副总过去,一共5个人就好了。但内地的经销商可能比较热情,喜欢呼朋唤友,最后一大堆人坐在一起,就想喝酒。

  以我的性情,我们吃饭可能是要谈一些工作方面的事情,但把这么多朋友带过来我们说话就不方便,纯洁是为了饮酒也不是我喜欢的事情。所以后来出差,我会告诉业务员我喜欢什么样的接待,接待是避免不了的,但接待的方式大家可以提早沟通好,我们是企业,要讲求效率。

  今年要开发100个点

  卫浴周刊:我想知道今年你在英皇的任务是多少?由于整个市场环境都不怎么理想,你会不会担心今年完不成任务?

  梁慧枝:其实今年我们规划的销售额与去年差不多,增长幅度不大。去年我们已经预计今年的市场会比较难,但是不能说我们不增长就做不下去,其实我们正在做基础。

  今年我们准备多开发100家点,因为中国农村向城镇转移的速度已经加快了,这也为我们提供了机遇,许多空白市场还等待着我们去开发,但是这个需要时间,因此我们希望更大的盈利在明年或后年。今年这种市场环境,企业增长过快是需要很大的力度来支持的,而且风险特别高。

  现在我们在国内的店数量有四五百家,未来的目标最少是1500家,但是今年要新增100家,以后每一年都会相应地增加,我们会选择比较稳定的方式,慢慢来增长。

  卫浴周刊:私营老板是非常荣耀的角色,前呼后拥,挥金如土,甚至还有比富现象,生怕被人笑话,全身都是名牌,你作为老板,也是佛山市女企业家协会的领导,你怎样看待这类现象?

  梁慧枝:今年两会的时候,许家印系了根爱马仕的皮带,李小琳身穿名牌衣服,还有其他很多代表穿着的都是世界名牌。我觉得这不是一种比富现象,而是已经超越了对比,而是大家对于高质量的产品还是很喜欢的,由于他们根本就不用这类东西来比较自己的身份了。像以前那种一夜暴富,脖子上挂着粗粗的金项链,手戴金手表,那才是真正的炫富。

  我觉得现在比的并不是你身上穿戴的是什么,而是要看你的企业做得多大,你为社会做了多少贡献。当然也不能穿得太寒酸,比如裤子破了,皮鞋开了口,这肯定不能用来接待人,由于你代表的是一个企业,是一种形象。我觉得只要适合就好,你能穿出自己的个性,感觉舒服,人家看着顺眼就行。

  你系着条爱马仕皮带,我看到很多男人系着爱马仕的皮带,但是你的身价有过千亿的销售吗?你企业的员工过万数吗?你又交了多少亿税?你能跟他比吗?他即便系一根很普通的皮带,人家社会贡献也明显比你多很多。

  我不知道炫富是什么意思,因为我很少去跟人家比,也不知道人家买的是什么品牌,也不想去了解。跟朋友每一次聚在一起的时候,也不往这方面留意。

  卫浴周刊:你自己是做销售的,也跟老外交流得比较多,能否跟同行分享你自己的经验?

  梁慧枝:其实我很喜欢跟老外打交道,因为他们做事情干脆利落,不啰嗦,然后他们会比较有人情味,你说这类事情做不了他也不会委曲,如果他认为你的企业产品质量是好的,企业很讲信誉,你是他未来的战略合作伙伴,他会迁就你一些东西,也会给你一些适当的生存空间。

  老外做事是很公平的,其实你可以把本钱摊开给他们看,他会告诉你我就给你十个点的利润,很多老外都这样做。由于每一个老外来中国,他背后都希望有个稳定的企业来做生产,而他可以专心的做市场和销售。他也不可能自己开一家工厂,去专心做产品,因为他有的是人脉、市场资源,或更擅长销售,但是他也不是随便找家工厂,第一他要看这家企业老板的理念,能不能跟他长时间合作,第二是要看企业能不能与他配合,由于老外卖的产品多是销往很多国家的,款式、要求都不一样,产品认证也不一样,有很多国家的要求都比国标高,因此你的产品在质量上要比国内高。

  在国内就不一样,特别是工程方面的项目,这里面的投标操作很复杂,做过的人也都知道,他不会看你的本钱,也不管你的死活,但是国外则要公平很多,他们会关注你的成本。

  卫浴周刊:我记得去年2月21日你们把广州分公司撤了,我想知道目前你们在全国还有多少分公司?对分公司制度你们又是怎样管理?

  梁慧枝:分公司确实不好管理,因为将在外,军令有所不从。所以去年、前年一些不怎么服从公司管理的同事,也有些谈不来的同事,就干脆把他们解雇了,这样有利于净化我们的管理,而且深圳和广州离佛山比较近,很多客户都可以很方便地来总部沟通。还有就是发现这些公司存在一些很******的现象,已经不再听我们总部的指挥,乃至有个别人还有自己的生意,所以就把他们撤了。

  目前我们还有北京、上海与佛山三个分公司,这几年运营得还不错。上海分公司已运营了八年,北京分公司已经有三年,现在发展得也比较顺利。我们与这些分公司合作还是很愉快的,那边的总经理跟我们总部的经营理念、价值观比较接近,这些都是我们自己培养出来的人,现在我都有点怕空降过来的人。#p#副标题#e#

  帮助经销商就是帮助自己

  卫浴周刊:我之前也听过你们兄弟姐妹的故事,是你和你母亲带着他们一起成长的,是你带着他们创办卫欧、高第卫浴,我想了解一下你们的关系怎么处理得这么好?你们小时候的生活经历在你以后经营企业的进程当中会产生哪些影响?

  梁慧枝:兄弟姐妹我是希望他们能够独立,将来都有一份自己的事业。特别是我弟弟,我希望他能把家里的老人照顾好,承当起自己的,如果他没有一份自己的事业,他很难承当起这份,所以这是我应当帮他的。所以他们做的越大越强我就越高兴,兄弟姐妹有困难我肯定会帮助。

  我们小时候确切很苦,很多人都帮助过我们,到现在我都还跟他们保持联系,每年我都会给他们送一些礼品、红包之类的礼物表示感激之情。

  小时候的苦,我到现在还是把它看成是一种磨练,由于穷人的孩子早当家,而且我们碰到的困难我个人认为不是很难,因为早前更难。我常常跟弟弟mm说,你们没有后台,你们也没有背景,没有很好的社会人脉关系,没有人来帮你们,也没有人让我们坐着等定单,甚么也没有,你不靠自己靠谁。他们自己能够解决的问题,我就跟他们这样讲,如果碰到实在不能自己解决的问题,那末我就只有亲自出马了。

  卫浴周刊:外界对英皇的评价是2005、2006年是你们最光辉的时候,不管是在公司扩大上,还是在销售额上,你们发展的都非常快,也非常好,是不是企业发展太快了,整个管理就跟不上?

  梁慧枝:2005、2006年的时候应该是全部行业的高峰期,由于2007年就发生金融危机了,金融危机就像突然而来的一个大浪,企业就像在大浪中颠簸的小船,行业里面许多企业都在这次危急中受到打击。这是一个不可避免的问题,我们也重新寻觅一个经营思路,看看能不能实现新的增长高峰。

  其实我们一直都在考虑,原来英皇只做零售,现在也在做地产,原来地产只占我们销售额的5%,现在已超过15%,我们需要另创一些渠道,来补充和增加更多的增长点,例如我们与恒大、万科等全国性的地产公司合作。

  零售这块我们主要是帮助经销商如何渡过这个困难时期。我相信去年行业里面好多经销商都有亏损,我们今年也会想尽一切办法去帮他们顺利过渡。现在我们开发100家点,即是顺应城镇化建设,以前市场不成熟,城镇不具备这类消费能力,现在就已可以去开辟这块市场了。

  卫浴周刊:我想了解你们怎样去帮扶一线城市,由于现在一线城市房地产陷入低迷状态,经销商的压力很大,总部这边又有何支持?

  梁慧枝:多开拓销售渠道。原来只做零售,家装很弱,工程也很弱,现在努力做家装和工程渠道。就是在这个方面来补充。蛋糕在缩小的时候就要扩大渠道,原来经销商过得很舒服,每天只管坐着收钱,现在就要主动出击,多做一些渠道上的推行,现在到了考验老板的时候。

  我们总部会与一些大的房地产、家装公司达成战略性的合作。比如说恒大,它所在的城市,我们当地都有专卖店,如果是在内蒙古或者东北,我们只要把内蒙古和东北的客户给恒大做就行,当地的家装分公司和房地产商只要跟我们当地的客户对接就行了,在这些方面我们总部给予全局性的支持。以前大家都是弄促销,现在促销已白热化了,大家都在拼价格,经销商就没有利润,我们就是在更高的层次上来帮助经销商,而不是靠促销拼价格。

  另外就是新开发的店我们都给予培训支持。只要是新店,从装修服务到员工的培训全部是总部提供帮助,把服务做好,尽快让经销商进入角色。从某种意义上来说,金融危机也是一次洗牌,他改变了我们以前的经营方式。

  企业发展就像爬山

  卫浴周刊:我记得2008年是英皇人才流动量较大的年份,现在英皇的人员活动量怎么样?

  梁慧枝:对销售这个行业,人才流动量比较大一直都会存在。人才的培养主要是看你怎么看待,一般来讲我们是尽心尽力去培养人材,但是有好多同行都来挖我们企业的人。我们有安装工、仓管到了其他企业就当了业务员,甚至一名平面设计师到了人家企业居然做了产品设计主管,我自己都不明白,我们人力资源部一名招进来不久的同事,居然做了一个企业商学院的院长。

  我都很奇怪为什么我们的人就这么值钱?因为我认为这些人还需要继续培养,但是到了别的企业马上就做了高管。行业竞争本身就是这个样子,可能那段时间也是行业正需求人材的时候,英皇也做了十多年,时间比较久,因此公司里面很多人才都被挖走了。

  我认为还是比较幸运,由于有新鲜的血液加入对于我们来说是好事,把一些新的思路带进来,我们也需要站在新的高度,调整一下,再往上走。

  就像爬珠穆朗玛峰一样,每上到一个高度,累了,就要歇下来停一停,吸够氧气后再往上爬。最近我在看王石爬山的时候是怎样爬的,他说每次爬山的时候每到一个高度都会休息,躲在帐篷里面甚么都不做,就睡觉,养精蓄锐,好多人比他年轻,比他体力更好,但是他们都爬不上去,由于他们不是接受采访就是拍照,最后跟着他爬到最高点的只有两个人。

  所以我觉得企业在爬一个高峰时,是需要调整本身的,需要休养生息,然后才能冲刺一个新的高度。所以我们企业在发展两三年以后就需要停一停,进行内部的调剂,人才的培养培训,然后追求稳定的发展。反而我发现这个行业一些企业上升得很快,最后跌得也很快。这样的例子很多,这也不是我们寻求的,我觉得剩下来的才是成功的。

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